Como criar uma Estratégia de Marketing Digital B2B

“B2B”, abreviação em Inglês de “Business to Business”, descreve um negócio que vende para outros negócios, ao contrário de um “B2C”, “Business to Client”, que vende diretamente para o público. Essa distinção é importante porque o cliente final de uma empresa define toda sua dinâmica de organização, e isso inclui sua estratégia de marketing digital.

O marketing digital para B2B tem que estar focado na captação e conversão de clientes (quer dizer, os primeiros estágios do famoso funil de vendas). Isso porque a tendência é cada vez mais pesquisar antes de fechar uma compra. Se antes uma empresa ligava para outros negócios para conhecer seu produto, agora ela pode pesquisar vários negócios online antes de tomar uma decisão de compra. Se sua empresa não tiver uma estratégia de marketing digital sólida, como essas pesquisas vão encontrar seu produto?

Marketing de Conteúdo para B2B

Dentre as diversas estratégias do marketing digital B2B, o Marketing de Conteúdo é essencial. Através do Marketing de Conteúdo, é possível:

• Personalizar sua estratégia para o público certo. Marketing de conteúdo parte de um conhecimento detalhado de quem compra seu produto, não limitado aos dados demográficos básicos de um público-alvo.
• Se apresentar nos resultados de busca. Como já foi dito, profissionais de compras realizam muita pesquisa online antes de fechar qualquer negócio. Apresentando conteúdo de qualidade, você tem uma plataforma onde apresentar seu produto, e convencer possíveis compradores de que ele vale a pena, no momento que este realiza sua pesquisa.

Então quais sãos as principais estratégias de marketing de conteúdo B2B?

Guias e Dicas

Um dos princípios essenciais do marketing de conteúdo é que ele acrescenta valor ao público. Quer dizer, oferece informações verdadeiramente úteis, ou soluções para seus problemas.

O primeiro passo, é claro, seria identificar quais são os problemas que seu público enfrenta. Mas uma vez feito isso, é hora de oferecer uma solução. E essas soluções são fáceis de transmitir no formato de Guias e Dicas; estes são acessíveis, diretos, e ajudam a fortalecer sua marca como expert no assunto em questão.

Notícias e Curiosidades

Falando em fortalecer a marca como expert — para transmitir seu conhecimento em qualquer assunto, é importante demonstrar que se está atualizado. Isso vale especialmente para áreas de mudança constante, com novidades chegando em alta velocidade. Com notícias e curiosidades, você prova que seus conhecimentos estão atualizados, e ainda convida os clientes em potencial a voltarem sempre ao seu conteúdo. Afinal, eles também querem se manter dentro da curva!

Histórias de Sucesso

Parte do papel do marketing de conteúdo é convencer compradores em potencial da qualidade do seu serviço. Por isso, compartilhar histórias de sucesso é uma ótima estratégia. Você expõe a todos os interessados a satisfação de seus clientes anteriores.

Outras Estratégias de Marketing Digital B2B

Embora o marketing de conteúdo seja essencial para marketing digital B2B, ele não é a única estratégia. Outras abordagens importantes incluem:

Mídias Sociais

Um dos princípios das mídias sociais é encontrar a plataforma certa. Cada plataforma tem um tipo de conteúdo preferível, um tipo de audiência, uma formatação específica, etc. No que diz respeito ao B2B, uma plataforma de mídia social se destaca: o LinkedIn.

Enquanto que os B2C apostam no Facebook e Instagram, excelentes plataformas de disseminação de conteúdo, o LinkedIn tem um foco maior em oportunidades de negócio. O foco é na empresa, e não na pessoa, o que o torna perfeita pra B2B.

Além do LinkedIn, ainda vale a pena investir no Twitter, Facebook e YouTube.

Blogs Corporativos

Além de serem uma excelente plataforma para marketing de conteúdo, blogs corporativos tem uma segunda vantagem: é possível criar espaços de interação entre diferentes empresas. Através dos comentários e fóruns, você pode criar um diálogo, e portanto uma relação de confiança. É um local excelente para criar conexões e estabelecer presença como marca comunicativa e aberta.

Integração com o Time de Vendas

O marketing digital B2B é focado na captação e conversão de clientes, certo? Por isso é impossível criar uma estratégia forte sem a participação do seu time de vendas. Esses dois times estão participando do mesmo processo. Afinal, os clientes conquistados pelo marketing devem chegar ao momento da compra.

Estratégias para Celular

De acordo com a revista Forbes, 90% dos executivos estão migrando suas tarefas relacionadas a negócios para dispositivos móveis. Ou seja, quando falamos de toda a pesquisa envolvida em fechar uma conta? É muito provável que essa pesquisa seja conduzida por um celular. Seria simplesmente absurdo ignorar os smartphones na hora de montar sua estratégia de marketing.

Conteúdo, formatação, acessibilidade; tudo tem que ser planejado com aparelhos móveis em mente

Acompanhamento

Finalmente, não existe estratégia de marketing digital sem acompanhamento. É essencial examinar quais estratégias estão dando resultados. Não dissemos lá em cima que os clientes conquistados pelo marketing devem chegar ao momento da compra? Do contrário, seu blog pode ter milhões de comentários, seu conteúdo pode ser reconhecido por todos na área… mas se as vendas continuam iguais, sua estratégia teve mesmo sucesso?

E uma das grandes vantagens do marketing digital é justamente a facilidade de mensurar resultados. Você pode rastrear e avaliar o impacto de todas as suas ações. E, a partir daí, saber onde investir, o que mudar, e do que desistir.