Para evitar que os prospects não comprem de você, é preciso fazer um esforço constante, de forma bem planejada e focada na conversão dele em potencial cliente.
No entanto, algumas empresas que não dispõem de conhecimento sobre as técnicas de prospecção, podem enfrentar dificuldades para conquistar e fidelizar tais clientes.
Nesse ínterim, existe um erro muito comum, que prejudica de forma expressiva as campanhas de prospecção.
Conhecido como “one shot” que significa um disparo, ou seja, a empresa espera com apenas uma tentativa, obter o resultado esperado.
No entanto, para conquistar de vez seus prospects, é preciso haver um esforço constante e um planejamento eficiente, caso contrário, sua única tentativa será em vão.
Para evitar que isso aconteça, continue a leitura deste post e veja oito motivos pelos quais os prospects não compram de você, bem como maneiras para contornar essa situação.
1. Quando o cliente diz que algo não funciona
Assim como um vendedor está sempre em busca de argumentos para persuadir uma pessoa a adquirir seu produto ou serviço, o consumidor vai fazer questionamentos sobre a qualidade do item apresentado.
Para contrapor esse tipo de objeção do seu prospect, a melhor opção é mostrar alguns estudos de caso.
Em outras palavras, use alguém que já tenha feito uso do seu produto ou serviço e como se beneficiou dos resultados que está apresentando.
2.Falta de confiança no vendedor
A dúvida é uma característica que pode estar presente em diferentes momentos no processo de compra.
Principalmente se este for o primeiro contato do prospect com determinado produto ou marca.
Tendo em vista que grande parte das pessoas gosta de saber a procedência do produto que vai adquirir, é normal que tenha dificuldade em confiar em um vendedor.
Contudo, essa postura pode mudar se a empresa ou marca em questão, é muito comentada por outros clientes e por demais profissionais da área, ou seja, possui autoridade na área em que atua.
Assim sendo, quando percebe que outros especialistas da área fazem uma análise positiva da empresa, o consumidor aumenta sua segurança.
3. Isso não funciona para mim
Existem duas estratégias, que podem ser usadas juntas ou separadas, para rebater essa objeção.
A primeira alternativa é demonstrar identificação com o outro, ou seja, mesmo com mais conhecimento acerca do assunto, o melhor é não se mostrar melhor que ninguém.
Logo, ao se apresentar como uma pessoa comum, maior identificação irá gerar com seu prospect.
A segunda técnica é falar mais uma vez sobre seus estudos de caso, convencendo a pessoa que seu produto ou serviço também pode ser bom para ela.
4. Não vou conseguir implementar
Assim como acontece nos filmes, a expressão “baseado em fatos reais”, é um argumento muito valioso no processo de vendas.
Ao apresentar casos de sucesso, como de uma pessoa que se beneficiou de um produto em uma situação mais difícil, a empresa convence o prospect que ele também pode conseguir.
5. Não preciso disso agora
Certamente, uma das frases mais ouvidas pelas pessoas que trabalham no setor comercial é: “Não preciso disso agora, vou deixar para o mês que vem”.
O motivo pelo qual uma pessoa adia uma compra que não consideram urgente é por saber que pode voltar sempre que quiser.
Uma estratégia inteligente para enfrentar essa objeção é a “escassez”, ou seja, deve deixar claro que aquele produto ou serviço está limitado.
Alguns exemplos dessa medida que você pode utilizar em seu empreendimento são:
- As inscrições para o curso se encerram esta semana;
- O primeiro lote para o seminário está se esgotando.
Para que esta ideia tenha um efeito positivo, deve ser utilizada com integridade.
6.Não tenho dinheiro
Sem dúvida, essa é uma das desculpas mais utilizadas pelos prospects quando estão inseguros em adquirir um produto ou serviço.
No entanto, assim como a expressão “não tenho tempo”, essa não é a verdadeira questão, mas sim se é ou não uma prioridade.
De acordo com as técnicas de vendas mais modernas, é mostrar para o prospect a importância daquele produto ou serviço para sua vida. Para isso, basta seguir os seguintes passos:
- Mostrar o quanto o preço é bom;
- Utilizar novamente a estratégia da escassez.
Porém, se a falta de dinheiro for, de fato, a realidade do prospect, é preciso oferecer formas de pagamento que se adequem ao seu orçamento.
7. E se eu não gostar?
Além de questões como a dificuldade de implementação e a falta de dinheiro, existe outra dúvida que pode dificultar a aquisição de um produto ou serviço por parte do prospect.
O medo ou arrependimento que pode surgir quando uma pessoa não gosta de um produto ou serviço, é fundamental oferecer-lhes garantias.
Considerando que o prazo mais comum nas vendas no ambiente digital é de 30 dias, para reverter o medo de não gostar que o seu prospect demonstra, você pode agir da seguinte maneira:
- Propor a devolução do dinheiro caso seu prospect não obtenha o resultado prometido pelo produto ou serviço no prazo de 30 dias;
- Cobrir o valor da passagem que o consumidor gastou para se deslocar até a sua loja.
De fato, outras garantias mais ousadas podem ser oferecidas, porém é preciso ter segurança e confiança no seu trabalho, de tal forma que essas garantias não precisem ser usadas.
8. Objeção no ato da compra
Finalmente, depois de vencidos todos os obstáculos apresentados pelos prospects, você pode estar pensando que o seu trabalho foi concluído.
No entanto, em algumas situações não é isso que acontece, mas nesse caso é recomendável que a sua marca busque entender os motivos que estão dificultando as suas vendas.
O melhor a fazer para identificar os seus problemas é manter um feedback, em que as pessoas possam apresentar suas críticas, sugestões e elogios.
Por fim, fazer a coleta de depoimentos de clientes que compraram e ficaram satisfeitos com seu produto ou serviço.
Conclusão
Não há como negar que os prospects são fundamentais para o sucesso de um empreendimento, afinal, eles podem tornar-se potenciais clientes e ajudar a alavancar o sucesso do seu negócio.
Portanto, esteja sempre preparado para responder com segurança a todas as dúvidas e inseguranças desse público, ajudando-os a comprovar que o seu produto é a melhor opção para ele.
Para desenvolver essas habilidades, conte com o auxílio de uma boa equipe de marketing digital.