O Marketing Digital é fundamental para que as empresas atraiam novos consumidores e aumentem a receita. Para isso, o uso do funil de vendas é crucial, possibilitando a construção de planejamentos que sejam mais eficientes e proveitosos.
Também conhecido como pipeline, esse modelo estratégico tem como função principal viabilizar o acompanhamento de toda a jornada de compra dos consumidores, desde o momento da descoberta da empresa até a construção de um bom relacionamento pós-venda.
Assim, a equipe responsável pela comunicação consegue assistir o público interessado, auxiliando nas dúvidas e conduzindo aquele potencial cliente para os próximos estágios da jornada. Isso os torna mais elegíveis à conversão e à efetivação da compra.
Neste contexto, o uso de um sistema CRM de vendas – Gestão de Relacionamento com o Cliente – é capaz de armazenar digitalmente as informações de cada uma das etapas do funil, tornando o suporte do atendimento mais efetivo.
Passo a passo de como estruturar um bom funil de vendas
Um funil de vendas bem planejado e otimizado para o seu negócio é capaz de proporcionar o aumento da captação de leads, melhorar o relacionamento com a base, capitalizar o público-alvo e ainda facilita as operações e a coordenação das atividades diárias.
No entanto, formular um modelo efetivo pode ser bastante desafiador, exigindo experiência e conhecimento sobre as etapas do sistema, inúmeros testes e o aperfeiçoamento de diferentes ferramentas.
Por isso, é essencial compreender qual é o objetivo de cada um desses passos.
Para isso, o funil de vendas é dividido em três fases principais: o topo, o meio e o fundo. Cada uma dessas etapas serve para preparar o lead e torná-lo ainda mais apto para a conversão.
Assim, o objetivo principal é criar ações que se adequem a cada um dos estágios e auxiliem a mover o lead para a fase seguinte.
Topo do Funil
O topo do funil reúne todo o público–alvo, os clientes em potencial que já tem alguma relação com a sua empresa e os leads. Essas pessoas não têm um real interesse de compra ou consciência de uma necessidade que precisa ser solucionada.
Por isso, o objetivo do marketing é proporcionar essa disposição por meio da educação. Isso pode ser feito com e-books, newsletters ou webinários, que dão acesso aos contatos daqueles prospects, tornando-os leads.
Contudo, esse potencial cliente ainda não está disposto a investir em nenhum produto. Por isso, é preciso produzir conteúdos informativos que ajudem com o aprofundamento de suas pesquisas e posicione a sua empresa como uma referência no assunto.
Meio do Funil
Nessa fase, o lead já percebeu que tem uma necessidade e um problema que precisa ser solucionado, mas ele não está certo dessa decisão. Deste modo, é preciso mostrar que o objetivo da empresa é ajudá-lo verdadeiramente.
Ao mesmo tempo, deixá-lo especulando demais pode fazer com que este lead retroceda nas etapas do funil. Então, é importante criar um senso de urgência e deixar essas pessoas mais próximas da finalização da compra.
Fundo do Funil
Depois de muito trabalho, quando o lead começar a considerar a sua empresa e produto como possíveis soluções para o seu problema, ele comparará o seu serviço com a concorrência.
Assim, entra a necessidade de convencê-lo que a sua empresa é a mais qualificada e seus serviços/produtos atenderão melhor às necessidades.
É neste momento que o setor de vendas deve agir mais assiduamente, auxiliando na conversão desse lead e prestando assistência com a escolha do melhor produto ou serviço. Essa etapa é essencial para garantir a finalização da compra.
Por que investir em profissionais especializados?
A construção de um bom funil de vendas e a execução das atividades de cada etapa depende de um entendimento aprofundado do mercado, da ferramenta em si e da plataforma de CRM utilizada para controlar cada uma das operações e informações dos leads.
Por isso, investir em um treinamento de qualidade ou em profissionais experientes permite que a empresa consiga:
- Definir mais precisamente a persona;
- Traçar a jornada de compra completa;
- Estabelecer as etapas de conversão;
- Deliberar os gatilhos necessários;
- Gerenciar todas as atividades do setor de vendas.
Isso faz com que o planejamento do Marketing digital seja ainda mais bem estruturado, garantindo melhores resultados e impactando positivamente na produtividade dos funcionários e no desempenho geral da empresa.
Conteúdo originalmente desenvolvido pela equipe do blog Top News Tech, site voltado para a veiculação de conteúdos relevantes para empresas, contribuindo com estratégias para o desenvolvimento do negócio.