Enquanto o prospect possui o perfil desejado pela empresa e entende o valor do produto ou serviço que você oferece, o lead gera dúvida se possui ou não interesse em seu negócio.
Antes de mais nada, entender a diferença entre prospect e lead é essencial para que você possa definir o tipo de abordagem que será adotada no plano estratégico de vendas.
Dessa forma, otimiza o tempo da sua equipe de vendas, que poderá voltar seus esforços para a captação dos prospects, que estão melhor preparados para conhecer melhor o seu empreendimento.
Continue conosco a leitura deste post e saiba mais sobre a importância de definir uma estratégia diferente para prospects e leads.
Principais diferenças entre prospect e lead
Além do comportamento durante a jornada de compra, existem algumas diferenças entre prospects e leads. Veja!
Nível de interesse: depois de passar pelo processo de nutrição de relacionamento feito pela empresa.
As chances do prospect fechar uma compra são maiores que as do lead, que acabou de conhecer sua marca.
Grau de interação: pelo fato de já conhecer alguns conteúdos da marca, o prospect desenvolve uma relação efetiva e, decerto, acessa com maior frequência suas redes sociais.
Nesse sentido, é possível dizer que o seu nível de interação com a empresa é maior, diferentemente do lead, que ainda está na fase inicial desse processo.
Porém, é importante salientar que, se você conduzir bem essa relação, há grandes chances de transformar o lead em prospect.
Ações necessárias para torná-los clientes: antes de efetuar uma compra o lead precisa conhecer melhor o produto que sua empresa oferece.
Nesse sentido, a empresa deve conduzi-lo em sua jornada de compra, a fim de convertê-lo em consumidor.
Já o prospect, que está alguns passos à frente nessa caminhada, pode aceitar mais facilmente a abordagem direta, que pode ser feita das seguintes maneiras:
- Convite para adquirir determinado item;
- Ligação do consultor de vendas.
Formas de comunicação: o tipo de abordagem dos prospects e leads, acontece de forma diferenciada.
Enquanto a forma de contato dos leads acontece em grupos, por meio de sistemas automatizados, como envio de mensagens e e-mails.
Os prospects recebem contato de forma individualizada, ou em grupos menores, sendo que as mensagens são personalizadas e com uma linguagem mais direta.
Conversão de leads em prospects: quais estratégias usar para isso?
Embora existam inúmeras ferramentas de automação capazes de gerar conteúdo e estímulos para converter prospects e leads em potenciais clientes, o processo não é tão rápido assim.
No entanto, algumas estratégias podem contribuir para o sucesso dessa performance, tais como:
1 Definir a persona
A segmentação do público que será interpelado é uma excelente estratégia de marketing, que tem como objetivo otimizar o processo de prospecção.
Definir a persona do seu negócio é a melhor saída para este fim, já que assim é possível apontar com precisão quais pessoas mais se beneficiariam do seu produto ou serviço.
Informações de mercado, estatísticas demográficas e os perfis dos clientes ajudam a construir essa figura.
Por fim, o encantamento gerado nessa persona, será a base para a realização das seguintes ações:
- Criação de conteúdo;
- Segmentação para impulsionamento;
- O tipo de linguagem adotada nas interações, dentre outras características de abordagens.
2 Fazer uso do SEO – Search Engine Optimization
As ferramentas de SEO asseguram que o conteúdo entregue pela empresa esteja bem alinhado com as necessidades dos prospects e leads.
De tal forma que facilitam a sua conversão ao final do processo.
O uso dessa ferramenta agrega mais valor ao seu site, fazendo com que os mecanismos de busca o priorizem, permitindo assim que ocupe as melhores posições.
Algumas características que contribuem para isso são:
- A estrutura do conteúdo;
- O tipo de linguagem;
- Recursos visuais;
- Qualidade das informações;
- A configuração da página, com dados relevantes e palavras-chave adequadas.
3 Oferecer materiais gratuitos online
Não há dúvidas que uma maneira eficiente de se aproximar do lead, aumentando suas chances de avançar no processo de vendas, é oferecer conteúdos gratuitos que podem ser:
- Em formato de blogspot;
- Materiais de alta qualidade que podem ser baixados gratuitamente.
Dessa forma, você estará no caminho certo para converter o seu lead em prospect.
Vale ressaltar que, a qualidade do material disponibilizado de forma gratuita não pode deixar a desejar.
Já que é por meio dele que a empresa demonstra o seu domínio de mercado e seus conhecimentos acerca do assunto abordado.
4 Marque presença em diferentes canais de comunicação
Tendo em vista que os leads possuem comportamentos e gostos distintos, é fundamental que a empresa se apresente a ele em diferentes canais de comunicação.
Para que sua empresa não perca nenhuma oportunidade, é preciso estar presente em diferentes frentes.
Isso porque, algumas pessoas preferem acessar suas redes sociais, enquanto outras ficam mais à vontade em contatos pessoais ou com telefonemas.
Como transformar leads em clientes
Como você viu, existem diferenças entre prospects e leads, mas o objetivo da empresa é o mesmo em relação aos dois, que é transformá-los em clientes.
Levando em conta que os leads podem ser considerados como oportunidades de negócio, é preciso seguir algumas dicas para que esse objetivo seja alcançado, como:
- Conhecer bem a sua persona;
- Entender e identificar as etapas do funil de vendas;
- Criar conteúdos atrativos e oferecer gratuitamente aos seus futuros clientes;
- Fazer a qualificação dos leads;
- Criar um sistema de nutrição ideal para cada jornada de compra do lead;
- Apresentar vantagens do seu produto ou serviço, enfatizando o valor que ele pode agregar para esse lead.
Conclusão
Definitivamente, oferecer um tratamento diferente aos seus prospects e leads, é a melhor alternativa para que consiga transformá-los em clientes.
Para isso, existem muitas ferramentas que facilitam a aproximação da sua empresa com essas pessoas, que são fundamentais para seu processo de vendas.
No entanto, se você tem dificuldade em desenvolver estratégias de prospecção, o aconselhável é contratar os serviços de uma empresa especializada em marketing digital.