O que é Geração de Leads e qual a sua importância no Marketing?

“Geração de Leads”: quem começa a pesquisar marketing digital com certeza já escutou falar dessa frase. Ela aparece salpicada por todo lugar, especialmente quando se trata de marketing de conteúdo. Mas afinal, o que é geração de leads? Porque ela é importante? E como funciona?

O Que é Geração de Leads?

“Lead” é uma dessas palavras em Inglês difíceis de traduzir, mas para os nossos propósitos, um lead é um cliente em potencial. Quer dizer, é aquela pessoa que ainda não é seu cliente, mas que pode vir a se tornar — o comecinho do famoso funil de vendas.

Isso não significa que um lead seja absolutamente qualquer pessoa na rua que um dia, hipoteticamente, quem sabe, vai chegar ao seu negócio. Estamos falando especificamente de alguém que tenha expressado interesse no que você está vendendo. Talvez aquela pessoa que respondeu sua pesquisa online, ou se cadastrou para o seu newsletter, ou abriu seu e-mail marketing e baixou um folder de apresentação. Aquela pessoa que, por assim dizer, está espiando a vitrine da loja.

É muito menos intrusivo convidar essa pessoa a entrar, do que parar alguém completamente aleatório que está passando na frente da loja, não é?

Por isso, a geração de leads é o processo pela qual sua empresa vai conseguir as informações de seus leads.

Por que Geração de Leads é Importante?

E por que vale a pena investir nesse processo?

Em resumo, porque ele funciona muito melhor do que métodos de marketing em massa. Tudo hoje em dia é em massa; existe uma avalanche tão grande de informações que o público se tornou, por necessidade, muito bom em ignorar aquilo que não lhes é relevante. Simplesmente é impossível prestar atenção em tudo ao mesmo tempo.

Voltando a metáfora da vitrine da loja — ninguém que está andando na rua, querendo chegar de Ponto A ao Ponto B, vai gostar de ser parado pra falar de um produto que não o interessa. O “pote de ouro” é o cliente olhando pra vitrine, porque o que você tem a oferecer é realmente relevante pra ele.

É absolutamente necessário descobrir quem são os seus “clientes de vitrine”. E aliás, essa vitrine de que estamos falando? Aposto que você já adivinhou que não é uma vitrine de verdade — porque hoje em dia toda a pesquisa na hora das compras acontece na internet, e não na rua.

Você também pode olhar por outro lado: tudo bem, então eu devo me focar no cliente da vitrine. Mas só umas dez pessoas a cada cem para pra olhar minha vitrine. O que eu faço com as outras noventa?

De novo: essas noventa e seis pessoas não vão gostar nem um pouco de ser paradas na rua pra escutar falar do seu produto. Isso seria uma venda direta. Mas não é a sua única opção! Você pode atrair essas noventa pessoas oferecendo conteúdo útil para elas — mesmo que ele não esteja relacionado ao momento da compra. Aí você começa a construir uma relação com essas pessoas, e lentamente as transforma em clientes de vitrine, para então convidá-los pra dentro da loja.

Como Gerar Leads?

Já que a geração de leads é um processo, ela envolve vários elementos que trabalham em conjunto. A seguir vão algumas dicas pra reforçar o seu catálogo de leads:

Informação Primeiro; Venda Depois

Não falamos lá em cima em oferecer conteúdo útil para as noventa pessoas que estão só passando na rua? Esse é um princípio de ouro do marketing de conteúdo, e no que se trata de gerar leads, é preciso reforçar: informação primeiro, venda depois!

Se você ligar todas as informações oferecidas ao seu serviço ou produto, as pessoas vão ver na hora qual a sua intenção verdadeira. De longe, eles percebem que você está vendendo alguma coisa. Especialmente no primeiro contato com o público, isso só vai assustar leads em potencial. Ofereça informação verdadeira. Dicas, guias, explicações, que vão ajudar o público onde ele realmente precisa — e deixe as vendas lá pra frente do processo!

Encontre as Perguntas; Tenha as Respostas

Já que estamos falando em oferecer conteúdo útil — como você vai saber qual conteúdo é útil ou deixa de ser?

A ideia aqui é encontrar quem são as pessoas que tem dúvidas relacionadas ao seu negócio. Você vende motocicletas? Então onde estão as perguntas preocupadas com manutenção de motos? Você vende cosméticos sem crueldade animal? Então onde estão as pessoas que querem ter certeza que seu batom não foi testado em animais?  

Um exemplo de sucesso é a rede de hotéis Hilton, que criou uma página no Twitter (@HiltonsSuggests) especialmente dedicada a responder perguntas dos usuários sobre localidades onde havia um hotel da empresa.

Otimize Seu Conteúdo

Outra palavra que você certamente já escutou é SEO — Search Engine Optimization.

Não dissemos que a “vitrine da loja” agora é totalmente digital? Pois se a loja vai ser seu blog, sua conta nas redes sociais, etc., a “rua” onde fica sua loja com certeza são os mecanismos de busca. Ou seja, principalmente o Google. O SEO é essencial para ajudar os clientes a chegar até você — podemos dizer que é a diferença entre ter uma vitrine na rua principal, e uma portinha apertada numa rua lateral.

Essas são apenas algumas dicas pra se ter em mente ao investir em geração de leads. O processo ainda envolve, por exemplo, categorizar os leads gerados pra investir naqueles mais promissores. Sem dúvida, a geração de leads é crucial para uma estratégia robusta de marketing.