Ciclos de vendas longo e curto: Você sabe a diferença?

Ciclos de vendas longo e curto: Você sabe a diferença?

Não importa em qual segmento você trabalhe, o ciclo de vendas curto e longo sempre se tornam uma questão importante para melhorar o fluxo e alcançar o sucesso do negócio, independentemente do que a empresa desenvolve e entrega para o mercado consumidor. 

Cada empresa tem diversos produtos e serviços para oferecer, com públicos-alvos distintos e diferentes processos de venda, dentro das práticas de negócios propostas por consultores empresariais, gestores e empreendedores dos mais variados segmentos produtivos. 

Esses fatores podem ter um impacto significativo no ciclo de vendas da sua empresa, afinal, o processo de compras de matéria-prima, ou bens de consumo intermediário, se mostram completamente opostas, considerando as interações, no mundo dos negócios.

Isso significa que você pode precisar passar por estágios diferentes e evoluir de forma mais específica nas campanhas criadas, materiais desenvolvidos e contatos realizados, para cumprir determinadas metas dentro do ciclo de vendas curto e longo, sendo aplicado de acordo com as necessidades para converter o usuário de forma efetiva.

Tudo isso sendo definido para que as equipes de vendedores de uma empresa de cintas de amarração obtenham sucesso e ultrapassem os limites e, assim, alcançar um sucesso satisfatório nas vendas e alcance de público consumidor. 

Do que se trata o ciclo de vendas curto e longo?

O termo “ciclo de vendas” descreve todas as etapas dentro de um processo de compra e contato, desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento do negócio, ocorrendo até mesmo no acompanhamento de pós-venda. 

De forma simplificada, é possível determinar a jornada de um lead, ou cliente em potencial, desde o reconhecimento de que precisa de um produto ou serviço até a aquisição. 

Todo o processo de vendas é uma jornada para um cliente em potencial, e o vendedor deve seguir um roteiro para que se ajuste às necessidades, problemas, anseios e desejos do consumidor, conforme estes são apresentados ao longo do processo. 

Organograma do ciclo de vendas 

O ciclo de vendas completo pode ser estipulado no formato de um organograma, em que todo o processo de vendas está dividido por etapas específicas e relevantes para a compra, otimizando os contatos. 

De acordo com cada fase, as atividades são associadas e os processos organizacionais são determinados.

Dessa forma, a aparência do ciclo de vendas específico, e todas as etapas, pode ser definida por meio de produtos e serviços determinantes e exclusivos, detalhando e evoluindo em seu tamanho conforme a complexidade do setor. 

Isso pode seguir estágios pontuais dentro do ciclo de vida de vendas, como apresentados a seguir. 

1. Prospecção de leads

Na primeira etapa é preciso definir para quem são direcionados os produtos e serviços, ou seja, qual o público-alvo, a partir da premissa que é possível avaliar os clientes em potencial, e de que forma ele pode ser alcançado.

Isso envolve um planejamento adequado sobre pesquisa de mercado da construção civil, por exemplo, com a disponibilidade de portão de alambrado acessível, com a criação de uma lista de leads.

Ainda mais, é preciso identificar as ferramentas que podem ser utilizadas para a implementação do inbound marketing como atração para a marca, os produtos e serviços disponíveis.

1. Primeiros contatos

Há determinadas maneiras de se fazer o primeiro contato com os leads, principalmente utilizando a tecnologia a favor, com ferramentas digitais como:

• Chatbots;
• E-mail marketing;
• Redes sociais;
• Sites corporativos. 

Nessa etapa é imprescindível que a empresa se mostre o mais relevante possível, pois os clientes em potencial podem enxergar o valor que se pode fornecer, atendendo às necessidades e resolução de problemas apresentados. 

1. Leads qualificados

Durante o contato com os leads, é preciso empregar estratégias de inbound marketing, como a disposição de uma landing page com perguntas que ajudarão a descobrir, esclarecer e entender os pontos problemáticos e as necessidades dos potenciais clientes, bem como colher as informações de contato necessárias em ciclos de vendas mais complexos, para uma relação de confiança mais próxima 

A partir de então, é possível estabelecer se os leads e a empresa podem se ajustar de maneira mútua, e assim passar para a próxima etapa do ciclo de vendas. 

1. A apresentação de uma oferta

Essa é uma etapa crucial, pois os clientes devem estar convencidos de que o que se está oferecendo é uma solução para todos os problemas, e se realmente satisfaz todas as necessidades apresentadas anteriormente.

Durante a apresentação de uma oferta de  junta de vedação, a experiência anterior dentro do ciclo de vendas pode ser utilizada para aumentar as chances de conversão do lead em cliente fidelizado. 

1. Manipulação de objeções

Antes de fazer uma compra, os clientes podem apresentar diversas perguntas e dúvidas e que, de uma maneira ou de outra, precisam ser esclarecidas da melhor forma possível.

Nesse ponto, os vendedores não podem desistir da venda por causa de uma rejeição. 

Ainda assim, o melhor a se fazer é ser mais persistente (com cuidado), levando em consideração que qualquer tipo de venda exige um acompanhamento pontual, de forma clara e específica.

1. Fechamento de negócio e follow-up

Após todos os esclarecimentos e as preocupações serem sanadas, o ciclo de vendas exige a criação de uma proposta definitiva, com a negociação em detalhes e o prosseguimento para fechar negócio. Ainda assim, isso não é o fim. 

O pós-atendimento de uma empresa de envelope personalizados ajuda a descobrir se os clientes estão devidamente satisfeitos com a decisão de compra, possibilitando interações e estágios para a fidelização a longo prazo.

Caso a resposta seja afirmativa, outras ofertas podem ser apresentadas, seguindo as ferramentas disponíveis.

A importância do ciclo de vendas

Para garantir que o processo de vendas seja eficiente, toda e qualquer empresa ou empreendimento comercial deve acompanhar de forma devida a duração do ciclo de vendas. 

Sendo assim, é preciso envolver diferentes setores, além da equipe de vendas, como aqueles responsáveis pelo planejamento de marketing. 

Nesse ponto, a importância do ciclo de vendas se mostra na descrição e na sistematização empregada, sendo voltada para representantes comerciais e atendentes responsáveis pelo projeto de prevenção e combate a incêndio quanto às ações que devem ser tomadas.

Outro fator importante é manter um registo de todo o ciclo de vendas, proporcionando uma visão sobre a eficácia de todos os processos envolvidos na estratégia de divulgação e oferta para os leads. 

A duração desses processos pode ser rastreada, examinada e comparada à duração normal em todo e qualquer segmento empresarial. 

Caso o ciclo seja menor dentro do nicho em que a empresa está inserida, isso pode significar que a equipe de vendas é mais produtiva e eficiente em relação aos concorrentes. 

Contudo, isso também pode indicar as necessidades do setor, afinal, uma venda de roupas em varejo, por exemplo, é diferente da contratação de um serviço de manutenção B2B, sendo que o segundo pode demandar mais contatos e ações para cativar o cliente de forma efetiva, demandando mais tempo no ciclo de venda e contatos necessários para sanar dúvidas.

Além disso, ao analisar o ciclo de vendas, é possível identificar quais as etapas ocorrem de forma mais lenta, e implementar mudanças e melhorias para reduzir gargalos e otimizar os processos. 

Assim, ao observar todo o processo de fechamento de negócios passo a passo para entregar brindes personalizado, fica mais fácil identificar as ações que proporcionam sucesso, e ajustar aqueles que apresentam algum tipo de problema.

Diferença entre ciclo de vendas curto e longo

As empresas podem implementar, junto às equipes de vendas e marketing, um programa digital como ferramenta de gerenciamento e rastreamento de leads e clientes fidelizados, de acordo com a jornada do comprador. 

Mesmo com a possibilidade de obter melhores resultados, é necessário entender as diferenças entre ciclo de venda curto e longo. 

1. Ciclo de vendas longo

Dentro de um ciclo de vendas longo, os clientes podem levar semanas, ou até mesmo meses desde o primeiro contato com informações iniciais, até o fechamento de negócio, como uma compra e todo o pedido atendido de forma devida. 

Isso pode ocorrer, especificamente, na área de negócios de B2B (Business To Business), ou seja, entre empresas. 

Nesse modelo de negócio, o representante comercial deve construir um relacionamento de qualidade com o cliente em potencial. 

Os vendedores passam mais tempo conhecendo as necessidades, respondendo a perguntas sobre a logística das transportadoras em Ribeirão Preto e fornecendo informações sobre o produto ou serviço.

De qualquer forma, existe uma certa flexibilidade, pois o cliente pode ter um prazo extenso até a tomada da decisão final e, assim, fica mais fácil adaptar a abordagem de vendas quanto às necessidades personalizadas e exclusivas.

1. Ciclo de vendas curto

No caso de ciclos de vendas curtos, a formalização de um relacionamento com o cliente varia de acordo com a natureza do produto ou serviço, e está relacionado ao modelo de negócios B2C (Business To Consumer), ou seja, da empresa para o consumidor final.

Aqui os detalhes podem ser diretos, com apresentação de informações estritamente necessárias até que o cliente em potencial possa tomar a devida decisão. 

Assim, o ciclo de vendas curto envolve produtos com preços mais baixos, ou que exigem alterações mínimas no fluxo de trabalho, sem que o investimento não se apresenta como um processo de alto risco para quem está adquirindo um produto ou serviço.

Acelerar o ciclo de vendas da empresa de alarmes monitorado pode ser muito benéfico, pois o capital financeiro entra mais rápido, e assim fica mais fácil conduzir os leads pelo funil de vendas de forma devida. 

A dica principal é alcançar o maior número de clientes em potencial, levando de maneira natural a mais oportunidades de vendas e um crescimento significativo da empresa. 

Conclusão

Um ciclo de vendas completo, seja longo ou curto, se mostra útil para qualquer modelo de negócios, pois a estrutura dos processos permite uma visão geral do empreendimento e do cenário em que está envolvido. 

Também garante uma segurança sobre os planejamentos traçados, tanto para o setor de marketing quanto para o de vendas, destacando os pontos fortes e reforçando a implementação, e os ajustes que devem ser realizados quanto à necessidade de mudanças. 

Por fim, um ciclo de vendas é um indicador do grau em que a empresa atinge as metas traçadas e, por isso, sempre é possível determinar em qual nível estão os leads dentro do funil de vendas.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.